Novo Marketing – O Poder Dos Consumidores
Por milênios, esta dança de
mercado era tão maravilhosamente simples como era requintadamente eficaz, tendo
em seu núcleo três elementos principais:
1. O produto, controlado pelo
vendedor
2. Informações sobre o produto,
também controladas pelo vendedor
3. A decisão de compra, controlada
pelo cliente
A verdadeira razão dos clientes comprarem de você
A partir dessa primeira operação,
quando conchas eram a moeda de reserva, a dança do mercado foi realizada
zilhões de vezes com pouca variação. Eu tenho chamado este período “A Era do do
Vendedor”, porque o vendedor controlava dois dos três elementos.
Todos atualmente no mercado foram
ensinados sobre séculos de práticas de como ser um vendedor, como era o
paradigma dominante em torno do qual a economia global funcionou. Então
aconteceu algo que não ocorria há 10 mil anos: Uma nova era - Eu chamo isso de
"A Era do Cliente".
Você está pronto para a nova “era dos clientes”?
Esta nova era nasceu como microcomputadores
e inovações associadas convergindo com internet de alta velocidade e
aplicativos associados. Como essa convergência mudou paradigmas do mercado, que
passou o domínio do poder, do vendedor para o cliente.
O mercado de dança milenar ainda é
maravilhosamente simples. Mas, quando os dançarinos se reúnem na “Era do
Cliente”, um novo líder emerge, porque o controle dos principais elementos de
relacionamento mudou:
1. Os produtos e serviços ainda
são controladas pelo vendedor.
2. _ decisão de compra ainda é
controlado pelo cliente.
3. A informação - incluindo a
experiência dos clientes - é agora facilmente e abundantemente disponível para
o cliente sem ser controlada, filtrada ou distribuída pelo vendedor.
A Era do do vendedor está
sucumbindo à era do cliente conforme estes resistem às restrições
da antiga época e abraçam o fortalecimento do novo. Durante este período de
transição, os vendedores estão operando em universos paralelos, mas não por
muito tempo.
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Twitter mostra o valor em ouvir os clientes
A energia que está dirigindo a
mudança da era original para o novo é a expectativa dos clientes. A melhor
maneira de pensar sobre a pressão que a nova era está impondo sobre o antigo é
com uma analogia geológica, especificamente o deslocamento das placas
tectônicas.
Quando duas placas tectônicas da
crosta terrestre se chocam, já que ambas não podem ocupar o mesmo espaço, algum
terá que dar lugar ao outro. Os geólogos chamam isso de subdução, quando uma das placas desliza para debaixo da
outra.
Se você estiver operando o seu
negócio com base em séculos de práticas da
“era do vendedor”, ou seja, a forma como fizemos negócios nos últimos 10
milênios, você está ficando sem clientes ou se limitando a manter apenas os que
têm as mesmas antigas expectativas da velha era.
Mas se você está fazendo os
ajustes necessários para identificar e atender às expectativas dos clientes na “nova
era”, você pode ver que seu mundo acabou de se abrir até a era emergente das
expectativas dos clientes. Pergunte-se em qual placa tectônica sua empresa está
montada - na de cima ou naquela que está sendo empurrada para baixo?
Nas palavras de Rishad
Tobaccolwala, diretor de inovação da VivaKi, "O futuro não se encaixa
dentro do recipiente do passado."
Sua empresa já está operando em
uma época onde os clientes ditam as regras. Eles gostam desta capacitação
recém-encontrada, e esperam cada vez mais vendedores paquera se conectem com base
nos seus próprios termos.
Vendedores visionários estão
fazendo a conversão à era das expectativas dos clientes. Vendedores tacanhos,
nostálgicos de quando eles tinham o controle, estão se tornando irrelevantes e
estão perecendo. Que tipo de vendedor você é?
Na Era do Cliente o maior perigo
não é estar sendo pouco competitivo, mas tornar-se irrelevante!
(por Jim Blasingame - tradução: Jenifer Neubern)